심리파워의 비밀 30 - 사람과 조직을 움직이는

1. 인간관계에서 강제적 힘은 원칙적으로 사용하지 않는 것이 좋다. Reactance를 만들어낼 뿐이다. 

2. 사람을 움직이는 다섯가지 심리파워 (나 나름대로)
    -> 그런데, 권위와 권력을 느끼게 하려면 어떻게 해야 하는가?!
    -> 이사람이 Power가 있다라고 느끼게 하려면 어떻게 해야 하는 것인가?

    상벌파워, 권리파워, 관계파워, 전문파워

3. 가장 중요한 것은 상대방이 자신이 선택했다고 느끼게 하는 것이다. 
    

이것은 질문력과 가장 관련깊은 것 아닌가?

4. 동일화를 통해서 사람을 움직이는 법
   "관계 파워의 최종형태는 동일화이다"
   -> 결국 존경심이 일어나야 하는 것 아닌가. 나처럼 되고 싶다는 팬을 만들어 내는 것이 중요한 것 아닌가
  동일화가 진행되면 닮아가게 되며, 거부감이 가장 많이 줄어든다. 일체감을 유도하는 "우리" 같은 말을 
  많이 해야 한다. 
  
5. Body Zone : 사람의 친밀도를 나타내는 것으로 심리적 거리에 공간적 거리에 비례하게 되며,
                      나는 이런 척도가 이상하다.
                      아보가드로 법칙을 믿고 있기 때문이다.
                      하지만 이중에 어느정도 심리적거리를 줄일 수 있는 방법에 하나로서, 
                      "자기 개시" 라는 것이 있으며, 
                      나의 개인 적인 부분을 슬쩍슬쩍 보여주는 것이다. 
                      "수업중에 잤어도 좋으니까, 수업에 나왔다는 것을 증명하기 위해서, 개인적인 고민이든
                       뭐든 상관없으니 적어서 내라" 그리고 몇개의 쪽지를 익명으로 소개하고, 
                       모든 학생들 앞에서 대답을 해주었다. 
                      "오늘은 수업이 끝나고 자동차 학원에 가서 면허 필기시험을 봅이다. 
                       열심히 하겠습니다" -> 이사람은 필기시험 붙었다? 다음 주행시험도 열심히 하세요
                       라고 불특정 다수를 향해 이야기 함. 
                       이거 내가 써먹던 오늘의 사연과 비슷한 건데 아주 쓸만하다. 

6. 조직을 다룰 때는 Key person 을 공략하라

7. 질책 : 꼭 그자리에서 질책을 해야 한다. 
             - 그리고 중요한 것은 그자리에서 사과할 수 있도록 만들어 주는 것이다. 
             My question 사과의 기회는 오히려 변명의 기회로 변질되지 않을까 싶다. 어쩌면 좋을까
    여사원을 울렸을 경우에는, 그 자리에서 마음이 약해지면 안되고, 공과사로 대화를 해야한다. 
    아무리 울어도 나에겐 통하지 않는다는 인상을 주는 것이 중요하다. 

8. 여사원을 칭찬할 때. 
    중요한 것은 여자들은 질투의 화신이라는 점이며, 이점을 꼭 명심해야 한다. 
    한사람을 칭찬하는 것도 중요하지만, "전원 통틀어서"가 효과적이다. 
    칭찬 받는 사람은 특별한 대우를 받았다 라고 기쁘게 생각하며 우월감을 맛보지만, 
    다른 여사원들에게는 "왜 혼자만 칭찬 받는거야?" 라는 질투심이 발생하고, 그것이 
    극단적인 형태로 표면화되어, 오히려 칭찬받은 여직원이 다돌림 달할 수 있다. 
    그렇다고 한사람을 불러내서 칭찬하는 것도 절대로 금물이다. 
    또는 한사람을 굳이 찍어서 칭찬하고 싶은 경우에는
    비공식 리더의 입장을 지명해서 칭찬하는 것도 효과적이다. 
    여자들은 비공식 리더가 칭찬 받는 것을 마치 자기가 칭찬 받는 것 처럼 느끼기 때문이다. 

9. 여성그룹에서는 리더를 잘못두어서는 안된다. 
    보통은 어머니 타입의 여성이 리더가 될 확률이 높다. 리더가 되지 않을 경우, 
    비공식 리더가 될 확률도 크다. 

10. 다수파가 되는 법

"다수파가 되는 법 이 부분 아주 중요하다"

   1) 제일 먼저 발언을 하면 회의의 리더가 된다. 
   2) 그리고 정리하는 사람을 발벗고 해야 한다. 
   3) 자신이 생각하는 방향으로 결정되게 하는 법
       반발심을 억제하기 위하여, "자네의 의견을 고려해서..."라는 말을 앞에 붙이면, 
       입닥치게 되는 경우가 많다.
   4) 중간파를 끌어들여야 한다. 
       회의 도중에 "이 회의에서는 내가 기대하는 결론이 나오지 않을 것 같다"라고 판단했을 때
       사람은 적극적으로 찬성도 반대도 하지 않게 되는 경우가 있다. 그것은 "내 생각과는
       다른 이 회의의 결론에는 책임을 지고 싶지 않다"라는 의사 표시이다. 
       "지금 여러분은 어떻게 생각하십니까?"라고 한사람씩 물으며, 중간파의 의견은
       바로 앞 발언자의 발언에 좌우되는 경우가 종종 있으므로, 순서를 꼭 고려해야 한다. 
   5) 다수결의 위력
       왠만큼 분위기가 형성된 경우라면 다수결로 몰고 가버리는 것도 한가지 테크닉이다. 
   6) 정보적 영향과 규범적 영향을 이용해서 다수파가 되자
       주위의 의견을 듣는 동안 자신의 의견을 의심하고, 결국 자신의 의견을 바꾸는 것을
       정보적 영향. 그런데 여튼 규범적 영향은 이용해 먹을 수 있는 건지는 잘 모르겠다.
       네가 이걸 따르지 않는다면 불이익을 당할꺼야 정도의 메세지 인데. 그건 Reactance가 있지 않을까? 
       여튼 여기에는 매직 넘버 3이 작용한다. 

       매직 넘버 3

   7) 예방접종이론 -> 이건 내가 행하던 시뮬레이션 아니던가. 논리를 미리 준비해 본다.
   8) 절대 배신하지 않는 동료가 수소파를 견고하게 만든다.
       - 애쉬의 실험중에 나를 동조해 주는 사람이 한사람이라도 있다면, 반전이다. 
         성격에 따라 다르겠지만, 내 의견을 내는 경우가 많아진다. 
         동조에 약한 인간을 집중 공격해서 다수파를 무너뜨린다. 
         - 그러니까 동조에 의해서 다수파에 가담한 사람에게 호의와 친밀감을 보임으로써
            호의의 보답성을 작용시켜 소수파로 끌어들일 수 있다. 
            이책에서는 매직넘버 3을 25%라고 표현하고 있다. 
            25%만 장악하면 순식간에 75%의 다수파로 될 가능성이 있다고 주장한다. 

11. 그렇다면 어떻게 동조시킬 것인가?
     1) 일시적 추종을 이끌어 내기 위해서 상벌의 파워를 사용할 수도 있다. 
     2) 보통의 회의의 경우에는 부장과 과장이 예상되던 결론이 나오고, 
         회의가 끝나면 "다음에 한잔하자"라는 접대성 멘트로 해산하는 식이 한결같은데, 
         이런 대본 같이 자신의 롤을 연기하는 일을 심리학에서는 스크립트라고 하며, 
         예상치 못했던 일이 벌어지면 뭐든 애드립으로 처리할 필요가 있는데, 
         애초에 대본에 없었던 일을 만들어내면 효과적이다.
         예)로는 회의중에 한전무가 갑자기 들어와서 지 할말을 떠들고 간다.
         이때 사람들은 어떻게 해야할지 당황하게 된다

         대본파괴

    3)  수면자 효과 
         - 출처를 잃어버리는 효과를 말하는데, 그냥 흘려서 자꾸 같은 얘기를 흘리는 것
            어떻게 이용할지는 생각해 봐야 할듯하다.
    4) 설득을 위한 제안숧
        1) 처음에 No를 말하게 할만큼 죄책감을 불러일으킨 다음에
            낮춰서 제안을 한다.
        2) 제 3의 선택지를 마련한다.
            - 실은 제 3의 방법을 생각해 봤습니다.
        3) 설득예고 (의도 선제공격 이라고 부르고 싶다)
            서두에 "이제부터 여러분이 생각하는 것으로부터 정반대되는 생각을 이야기 하겠습니다"라고
            선언하면, 그에 맞추어서 생각하게 된다. - 이건 서두에 의도를 말하는 것과 연결된다.
        4) 이해력이 부족한 사람이 쉽게 설득당한다 라고 알려져있지만 실제로는 그렇지 않다.
            그런 사람들은 복잡한 메시지의 내용을 이해할 수 없다. "생각하기도 귀찮으니까,
            그냥 반대할래"로 빠지게 되는 일이 허다하다. 그러니까 슬로건을 이용해서 간단하게
            설명해야한다.
             - 나의 의견은 언제나 쉽게 설명해야한다. 다만, 더 원하는 경우라면
                이해도가 깊은 사람이므로, 더 자세히 설명해줘야 한다.
        5) Reactacne를 줄이는 법으로는 전문가 파워를 통한 사실전달과 
            결정은 자유의지라는 것을 꼭 코멘트하는 것이 중요하다.

 * 마른사람은 화를 잘낸다 라든가 하는 바넘효과에 의한 왜곡된 정보처리 결과는 fork theory (찍기 이론)이라고 불리운다.

반복적으로 접하는 것을 좋아하게 된다는 것은 자명하며, 
인간은 모두에게 사랑받고 싶어하는 동물
이라는 사실을 잊어서는 안되겠다. -> 회사에는 왜 엄마가 없을까. 라는 둥이다.

아주 중요한 나의 이론

   질문력은 상대방의 자유의지에 기반하여 reactance를 줄이며, 불만을 가지고 있더라도
   자신이 그렇다고 대답한 부분은 자기 일관성과 인지부조화에 의해서 어떻게든
   모순의 불쾌함을
   해서하기 위해서 자신이 합리화 하기 마련이다 이거 아주 중요하다
   마지막으로 자기일관성으로 굳히기 위해서 너는 그렇게 결론을 내리다니,
   정말 너답다. 라는 굳히기가 필수다 

12. 자기 일관성을 이용한 테크닉 
     1) foot in the door technic
         발들여놓기라고 하는데, 작은 도움을 요청한 후 큰 도움을 점점 더 요청한다.
     2) low ball technic : 흠 사실 차이를 모르겠네
     * 주의점 : 일관성 상실에서 일어나는 불쾌감의 개인차와 
                   첫번째 부탁과 두번째 부탁의 차이가 너무 많이 나면 안된다. 
     3) cf) face tin the door technic
         무리한 부탁으로 죄책감을 유도하여 더 작은 부탁을 들어주게 한다.
         이것은 미움받고 싶지 얺은 심리를 역으로 이횽한 테크닉

13. 의욕 관련한 (Motivation)
      결국 너무 많은 compensation은 오히려 의욕을 빼앗는다.
      이전에 봤던 예중에 돈을 많이주고 일을 시키면 이거 사람들이 싫어하는 일이니까
      날 시키는구나라고 생각하며, 적당히 조금 더 주면
      인지부조화 불쾌감에 의해서 스스로를 자위한다.

      - 달성했는가가 중요한 것이 아니라, 달성해서 기쁜가? 가 중요하다

      또한 앞에서 말한 나의 Theory를 Motivation에 연결할 수도 있겠다.

와우.