논리적인 설득이라는 것은 듣는 사람의 "최종결정권"을 빼앗아서 말하는 사람의 말하는 사람의 분위기를 따르게 하려는 것
사실 본인이 결정을 하는 것도 본인을 이러저러한 이유로 설득한 것 뿐.
이러저러한 이유를 결정적으로 만드는 것이 중요함.
90%이상 상대방 자신의 결정이 나 있는 상태에서 상대방을 움직이게 하는 것은 아주 어렵다.
모든 얘기는 연역법으로 시작해야함.
전제 (당연한사실), 사실(현 상황), 결론( 본래 하고자했던 말)
결론은 뭐가 되었든 상관 없다. Therefore든 But이든.
전제 자체는 모두 동의해야 시간이 걸리지 않고, 반론의 여지가 적다. 설득의 달인.
아리스토텔레스의 분류에 따라.
Win-Win Game (이익에 따른) ; Risk 뉴트럴, 애버스, 러빙으로 사람을 나누어 공략해야함.
도덕/양심에 따른 명분 ; 일관성이 기초가 되어야 한다. 누구든 자신의 일관성을 유지하려고 함. ; 책임론까지 주면 좋지.
그리고 마지막으로 정서적 설득 ; 시저를 죽인 부르터스에 대한 대항으로 안토니우스가 한 연설
재미있는건 희박한 자료도 설득의 근거가 된다.
; 자료가 없을 수록, 희박한 자료에 설득 됨. → A, B 두 회사에 투자하려는데 흘려들은 말로 A 회사 사장이 도박을 한다나 뭐라나
라는 루머 만으로도 B회사에 투자하게됨. (Bias 의 법칙)
작은 Yes는 큰 Yes를 부른다.
무엇보다 가장 중요한 건 들어주는 기술이다.
윈윈에는 분명 상대방이 듣고 싶은 것이 들어있어야 한다. 역지사지.
